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玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

字号+ 作者:boss 来源:未知 2018-05-09 我要评论阅读

分享嘉宾:玩车教授联合创始人、首席运营官周竞 时间:4月27日 地点:广州今日头条创作空间 本文是2018年4月27日,玩车教授COO周竞在创作空间第6期Space创作沙龙的主题分

分享嘉宾:玩车教授联合创始人、首席运营官周竞

时间:4月27日

地点:广州今日头条创作空间

本文是2018年4月27日,玩车教授COO周竞在创作空间第6期Space创作沙龙的主题分享精选。Space创作沙龙由创作空间主办,主要面向本地新媒体从业者,致力于邀请行业内诸多前辈大咖,帮助本地新媒体创业团队获取内容创作与运营经验,拓展更大成长空间。此前,Space创作沙龙已在深圳、长沙、武汉、成都、上海等地举办过5期。

以下是周竞分享内容的精选:

我今天给大家讲的是新媒体内容电商的特点,叫认可而消费,主要分享关于我们做电商的一些经验和我们总结出来的一些特点。

一、什么是“内容电商”?

我们经常听到一个词叫内容电商,特别是2017年,感觉不单只是以前做内容的在提内容电商,以前做传统电商的都在提内容电商,比如阿里、微信、小程序,包括京东,所谓的内容电商是什么呢?

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

最开始的时候,大家可能在看报纸,看杂志,会看到里面的一些广告。如果觉得广告里的东西不错,想去购买,需要到线下去买,到后来的电视、个人电脑,支付还是相对来说比较麻烦。

直到我们进入到移动APP的时候,我们可以真正的实时买东西。你看到这个资讯去进行支付的时候,就出现了移动支付,移动支付,比如微信支付和支付宝兴起的时候,你发现一篇不错的广告资讯,想要购买,马上就能买到。

到了现在这个社会,内容电商除了移动支付,还有一个非常重要的特点。举个例子,大多数人买东西的时候会看看这个东西是不是好,是不是符合我的调性,同时会看口碑,客户的评论……这些东西在一起就构成了内容电商的特性,内容电商就是利用内容和互动去连接消费者和商品的一种电商方法,这就是内容电商。

二、内容电商的威力

内容电商究竟有什么样的威力呢?来看一个案例。

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

这是我们的微信公众号的文章,我们是做汽车资讯的,一篇文章微信是10万左右的阅读量,这篇文章我们当天卖出了1.7万的销量,转化率是17%。我们公司的电商转化率是4%左右,多数公司只能做到2-3%,但通过内容转化过来的转化率可以达到17%,这是一个非常恐怖的数据。这是我们其中一个案例,实际上真正平均下来,我们的转化率可以达到10%,这仍然是一个很高的数据。

为什么我们可以达到17%的转化,是因为我们利用了用户的痛点

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

价格是我们解决得第一个痛点。就拿我们卖的镀金的一种剂来说,如果我们到线下施工,一般好点的师傅要收你2000块钱,最便宜的那种也要几百块钱,但是我们卖的这个剂只要99元,你自己去把它涂在车上就可以实现了,就算你不放心自己的技术,去到店里面给人家100块钱,让人家给你涂,加起来有就是199,而且能够反复使用。

第二个痛点是用户的信任在座的也许有不少都是做媒体的,做咨询的,也许卖东西不一定是你们擅长的,但是做内容总是我们最擅长的。我们做好了内容,用客观的数据让用户体验产品,就会有粉丝信任你,在你这里下单,这是一种认可,基于认可的转化率是比较高的。

三、了解你的粉丝

玩车教授在做这个号之前,我们一直都在强调一点,我们会跟我们的粉丝进行零距离的交流,我们跟一线的粉丝聊天,了解他们的需求,从他们的需求当中制作内容。一定要了解你的粉丝,去选你粉丝喜欢的产品,而不是你自己喜欢的产品,这很重要。

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

我们对整个教授的买家进行了一些画像,这是一个数据,比如男女比例是多少,或者哪些产生了复购,你要分析你的粉丝,要非常详细地分析,才知道他想要什么。比如我们的首页,也是根据粉丝喜欢的风格去制作。

  • 怎么去做粉丝喜欢的,不是我喜欢的呢?

第一步,找一些了解产品和行业的买手,让他们进行海选,自己进行测试和使用,然后上架去卖。

产品上架以后,我们不会做任何推广,而是让粉丝自然购买。然后我们把粉丝不喜欢的产品下架,把粉丝比较受欢迎的产品拿出来。

接下来编辑会专门开一个选品的会议,把这些选品集中起来,再进行试用,写成评测类的文章,推到我们的公众号和各大平台,正式进行上架。

上架以后我们还会有一个追踪,如果发现有口碑不好或者出现投诉,再进行调查,情况属实的话,产品就会下架,如果没有这种情况,我们就会在上面长期上架。

另外,原来我们主要面对的是70后、80后,现在逐步转化为85后和90后,他们的消费诉求跟70后和80后是不一样的,还能够反向地去影响到60后。因为60后是他们的父母。90后和85后都是非常孝顺的,他们会给父母购买一些东西。90后、85后的消费特点是什么呢?最重要的一点,他们已经不再把价格放在第一位,当然不是说他们不注重价格,更重要的是看你的产品的品质、调性和安全性但他们并不意味着不注重性价比,他们也注重性价比,如果能够用一定的价格买到他们觉得不错品质的产品,他们依然会追求性价比,所以大家不要把性价比丢开了。这个消费群体非常明显的特点是对于低价、低质的产品是绝对唾弃的。

  • 除了选品,还有另外两个经验:

1、一篇文章一个产品。从头至尾做铺垫,为这个产品专门定制,这个效果会好过在你在一篇文章里面推两三个产品。

2、要把客户默认成小白你面对的是千千万万的用户,非常懂的客户毕竟是少数,有很多用户根本不知道要怎么去使用这个产品。我们做媒体在这个行业做了很久,在变得高尖或者精通的时候,往往会忽略最初级的需求。

四、内容电商的特点

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

内容电商时代是一个销售模式的革命。它的特点是只要你能够抓住用户的消费心理,其实是容易去转化的

垂直类的新媒体内容电商有以下几个特点:

1、流量的精准度非常高。

大家做任何平台都会有一个粉丝的概念,这些粉丝就是你从大海里面捞回来的,对你的忠诚度是很高的,同时他也是非常精准的。就像我们的汽车粉丝一样,十个人里面可能有两个爱车的或者三个爱车的人,我把他捞回来,这就是非常精准的流量,是每一个做相关自媒体或者相关新媒体的优势。他认可了你以后进行的消费,这一部分的UV价值非常高,而且他们不只是买一件产品,如果你的东西口碑好会产生很高的复购率,这个时候你可以不停的利用这个UV的价值。

2、内容的专业度高,容易打动消费者。

这其实跟刚才说的第一点有一定的关联,比如我是做汽车行业的,你是做教育行业的,我们互相之间的门槛是很高的,你不可能来做汽车,我也不可能来做教育,内容的专业度高,正是因为你的专业度高,你才更容易打动消费者,因为消费者总会信任那些专业的人。

3、个性化的定制营销是主流

其实就是一篇内容分只做一个产品,你针对这个产品要非常用心地去做个性化的营销定制,而不能套模板,不能做详情页或者做某些促销活动的时候全部用的是一样的模板,很难形成转化。

4、客户会能够理性消费

粉丝对品质的要求会比较高,他们不会购买那些因为价格趋向特别便宜,但是品质不好的产品。所以选品的时候一定要选一些有特色的,有调性的,同时品质也不错的,当然价格也不要太高的。

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费


Q&A

Q:做内容还可以,但是一旦涉及到电商,在内容里面开始推产品,用户就会有流失的情况,怎么看待这个事情或者有什么其他去处理的方法?

A:用户流失这个问题基本上是无法回避的,一定是会有流失的。第一,你就算不推,它其实也会有一定量的流失。第二,你如果做了转化,你赚到钱了,你可以拿出一部分的钱,当成成本,去做一些推广。除了靠内容圈粉,其实推广也是需要的,不能说我的粉丝是没有成本的,这样是不对的,因为你已经做了电商的事情。

玩车教授COO周竞:新媒体内容电商的特点——认可而消费

Q:怎么确定粉丝的质量到底属于哪个层级?以哪些活动或者是他们的行为来区分?或者有什么特别的设定?

A:我们判断粉丝的质量会看打开率、评论和后台的互动。举一个例子,如果你的打开率是10%,你长期都是10%的话,可能你至少有70%是僵尸粉,这个时候你可以通过一些活动激活他们,比如在你的评论里面在评论的前几位可以发一些话费,慢慢的你做大概两周左右,可能你的粉丝会被激活5-10%,是很有可能的。我们的一般判断如果你的打开率是10%,有可能你的僵尸粉是70%,因为其中20%是有可能被激活的。

Q:在市场上面有一些当季的爆款,我们做这种有个性化的营销时,有没有必要去追那种爆款?还是说选一些比较冷门的品来做自己有个性化的东西?

A:这个问题问得很好,我们的策略就是,首先你要把爆款当成一件普通的商品来做,放到你的店里面来卖,看看你的粉丝是否喜欢它。外面的粉喜欢,你的粉不喜欢,你来卖是没有意义的,如果你的粉丝喜欢,哪怕你不挣钱,也是可以拿来卖的,这是可以提升粉丝黏性的。冷门的产品也是可以的,冷门的产品可能利润高,或者他更愿意推,只有一个标准就是你的粉丝是否喜欢。

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